教程:营销文案写作,即是打心理战

课程内容:

1.你必须知道的威力市场营销法则

2.如何在一小时内创造出属于你的产品

3.我独家的7步骤信写作公式,帮助你销售任何产品与服务

4.现场让你写出属于自己的魔力销售信

5.现场演示我独家的中文销售信软件

 

在你面前有两个商机:

1.把你现在的产品卖得更多,如果没有产品,今天会教你如何创造你的产品

2.变成一个写销售信的专家

 

案例:

通过修改饭店菜单上的文字,会产生什么样的效果?

同样的食物就是把名字稍微修改一下:比如“红豆煮米饭”改成“相思粥”,“巧克力布丁”增加为“丝绸巧克力布丁”,“小饼干”增加为“祖母做的小饼干”

 

内涵:把简单的菜谱通过修辞加入感情,以提高人对产品的的认同。其实改变的只不过是菜名,采取不同的表达方式,效果是绝对不一样的。

 

结果:销售额提高了27%

 

互动:

给你3分钟让你写下来,目前面临的最大的市场挑战是什么?

 

学员1本身是做XX这个专业的,XX在建筑史上是组合复合式的,它相对来说是很小的投资。另外一部分是低价竞价,还有人际之间的关系,所以利润会很少。最大的问题是增长人气,增长销售额。

 

学员2中医治疗各种疑难杂症,比如说:颈肩腰腿痛、慢性鼻炎、慢性咽喉炎……最大的问题是病人多精力不足,但是膏药很好,希望将膏药卖出去。

 

学员3在网上卖东西,想别人看到我的东西就有买的冲动。

 

几个非常有效的市场策略

一、必须想尽办法吸引别人的注意力

每个生意看起来都是一样的,一开始的时候你要做的就是要让你的生意看起来跟别人的不同,难怕你的产品和你的服务跟你的竞争对手没什么区别,但是你在做市场的时候要看起来和他们不一样。你必须要挖掘出产品和服务中与众不同的东西,用事实告诉别人你和竞争商不一样。

 

例:学员3的学英语软件要3个月学成英语,特点是软件是外国人设计的。

挖掘的亮点:语音、语调更纯正,3个月改为87

效果:我们这个软件可以在3天内教你讲10句英文,但这10句英文和我们传统的绝对不一样,可以让你在会话时用这10句英文打动外国人。

为什么不加个视频,让那些英语说得好的学生,或者比较好的华人,让别人觉得就是不一样,就是好。

现在的潮流:现在的人都喜欢看视频

 

二、为什么别人非要买你的东西不可?

学员3:这也是我在迷茫的一个问题

 

有的时候当你的商业模式真的很烂的时候,就没有办法回答这个问题。要让客户有足够的理由,在这里买东西吗?

 

学员37天可以送到

讲师:在别人那里也可以达到这个速度吗?

学员3:可以

讲师:不行,你的时间还不够,是否还可以更快?

 

你们可以看到这里就是问题所在,大部分企业就是没有一个特点,他的企业看起来和别人的都一样没有太大的区别。

 

案例:

澳洲TOYOTA广告:他们只强调一个不同,市场上最宽的车型,你想知道宽多少吗?只比其他的宽3 CM

 

在任何商业形式下,谁在付钱谁就在冒险,在这个国家很少有零风险保证,因此提供零风险保证的公司的销量会大大提升。这种方式在卖给外国人的时候,会非常有用。尽管会有一些人来退款退货,但是你销售的量会远远大于退款的量。

 

三、要如何写零风险广告?

投资英语软件,你的每一分钱都得到保证,尽情体验软件,有任何问题可以用简单的E-mail,全额退款。PS:退款后要有措施,使用户在退款后无法使用。

 

在介绍产品时,不要说功能,要说好处。比如说一间会议厅的特点是投影仪挂在天花板上,你可以说能够使用更宽的屏幕,任何电脑可以接入,因为都是已经设置好了的。

 

案例:

讲师去买沃尔沃车,导购说这是全世界最安全的车,问讲师是做什么的。讲师说全世界到处走。导购说,当你在全世界到处走时,知道你的老婆孩子坐在全世界最安全的车上,是什么感觉?讲师当场就买了那台车。

 

光说最安全是什么没用,要说最安全带来什么利益。

 

四、要让客户当场做出决定

不能让客户再去考虑,要客户当场就做决定。是不是可以提供一些额外的赠品,让客户当场做出决定呢?

 

比如说你要卖今天课程的DVD,那里要告诉客户如果他们不买的损失是什么。这就是所谓的痛苦,没有人会喜欢痛苦,我们有的时候会追求享乐,但是我们有更大的动力,去从痛苦那里逃走。

 

接下来,教大家一些提问的方式:

你现在意识到我产品的价值有多高了吧?

你能不能看到买了我的产品,你在三天之内就可以……这样的价值有多高?

……

难道不是(怎么样,怎么样吗)

 

五、必须要把更多的东西,卖给同样的一批客户

但是,不要忘记当你卖给客户一样的东西,你们两人就建立起了很好的关系,很好的信任。比如我在你那里买了个学英语软件,我就会想你是不是还有其他东西可以卖给我呢。因为我相信你,已经在你那里花过钱了。

 

所以作为商家就要考虑,客户需要的更多的东西是什么呢?就是他从你这里买的东西相关联的。

 

比如说,我是澳大利亚人,买了个学中文的软件,那我还有可能会来中国旅游对不对?我还需要地图、酒店、交通等等。

 

这时候你就会发现,你不仅仅是在卖一件东西,你的生意在不断地扩大。

 

所以卖学中文软件,可以和做餐馆的合作。

 

六、是不是可以考虑一种服务要收月费?

比如手机付月费,因为客户一个月又一个月自动地给你付钱。

 

比如说餐馆是不是可以使用会员制,让他们每个月都可以来送点东西,或者打折。

 

如何在一个小时内创造你自己的产品?

当你学会如何创造一个产品,那里以后也会创造其他产品了。

 

利润最高的产品是信息产品:电子书、视频、录音……

 

信息过载的情况下:要告诉用户你不要再去浏览那些网站了,我这里把最新的东西告诉你。

 

如何用比较快的速度创造自己的电子书?

有很多人不了解这样的信息,他就没办法创作自己的电子书。其实是不对的,在座的任何一位都可以创造自己的电子书。

 

最快的方法就是去找有这些知识的专家,我们采访他,把回答做成合集,就成为电子书了。

 

很多人可能认为要采访这样的专业需要很多钱,下面我就说一下, 怎么样让这些专业免费让你采访。

告诉专家这个会让更多人知道你,他会很乐意让你采访。

 

有些人如果没有什么专长,并不是什么专家,在座的有没有看电视看的比较多的,你肯定可以发现一些东西你比较专长的,在这边实践一下,不要太严肃。

 

练习:写一封销售信

写作销售信有一定的次序,如果你把这种次序搞错了就没人买,如果搞对了很多人就会买。

 

7个步骤

1.极大的承诺

2.调动客户的想象力

3.罕见之处

4.要点(要一目了然)

5.无法抗拒的提案(买东西的清单等)

6.见证

7.销售

 

首先你问自己,你能给客户最大的承诺是什么?

马上客户就要看一下,你给他的好处在哪里。

 

案例:什么样叫很大的承诺

独腿的高尔夫球手发现一个惊人的秘密,可以使你每一次打球都能多打出50码,而且再也不会打偏方向,一夜之间就可以提高球技,减少十杆。

 

这个所谓的标题就是历史上最有效的标题之一,它是一个非常出名的美国人所写的。如果你是个高尔夫球手,你会发现这个标题是你梦魅以求要找到的答案,你想要把球打得更远,你要把球打得更直,这个标题就向你许下了一个巨大的承诺,而且非常清晰的承诺。

 

我现在给你一个建议,教你如何发现、发掘这个极大的承诺

你问下自己的客户现在面临的最大的问题、恐惧、挑战是什么?比如说,他们想学中文却不知道怎么样去学。然后你的标题就会变得很简单、很明显,多么美妙的软件,可以教你在三天之内就学会如何学中文。

当我们知道我们客户面临的最大问题,我们的标题就是为客户解决这个问题。现在你的问题是,你所想要的客户群体所面临的最大的问题、挑战、恐惧是什么?把这个答案找出来,它就应该是你的标题。

 

案例:建筑防水

最大问题:客户担心做了防水之后,过了一段时间又开始漏水

解决方法:最先进的技术让建筑在十年之内滴水不漏,否则重新做过

 

 

句式:

想象一个……如果……

如果……你会感到激动吗?

如果……你将感觉如何?

想象一下……的画面

这个听起来熟悉,对吧?

 

案例:要卖一本关于教别人怎么修电脑的电子书

解决方法:一个从未上过学,但是却修了一辈子电脑的人写的电子书

 

用几个非常简单的步骤来赚钱:

3个最简单的办法让你学会修电脑

5种鲜为人知的办法,让你饮用到全世界最纯净的水

 

这个时候并不只是要把好处讲出来,还要把你的好处卖给你的客户,让他们想要为得到这些好处去掏口袋,让客户很好奇很想得到,让客户更想了解你的产品。永远只说好处,不要说功能。

 

当你给你的客户一个很大的承诺,又调动他们的想象力买了你的产品和服务后有什么好处,接下来你又告诉别人你与众不同,他一定要从你这里买东西。然后你又罗列买了你的东西,到底有什么样的好处,这个时间,就要给他一个他无法抗拒的提案。

 

在互联网做有一个特征,比如说每1000人购买产品的有若干人,借此算出平均每个人挣多少钱,只要在不超过平均额的情况下,就可以赚到利润。这样就有利于我们给顾客服务、赠品。

 

你不一定要赔钱就做,但是为了让它后续有收益,你哪怕让它利益再小一点,也是值得的。它就是这个意思。

 

在拉斯维加斯出现的一则广告:

马上行动,就可以获得其实是免费的拉斯维加斯假日,只要189元一个人,双人游396元,我马上就会给你3天拉斯维加斯奢华迷你套房,免费著名表演秀门票,在你的房间里准备免费冰震香槟酒,在博彩或者观看演出时,可以无限地畅饮。而且我还会给你价值600元的筹码,你可以心情地在我的赌场里娱乐,如果你赢到钱都归你,而且我还保证你会赢得彩电、VCR录像机,或者人造钻石戒指。

当然了,我不可能把这么不可思议的优惠给世界上的所有人,所以名额非常有限,先到先得,立刻致电。

 

如果我们提案的内容太好了,好到客户都不敢相信,那我们这时候要提供一些见证:

1.降低客户减少购买的风险

2.展示其他客户的使用情况

 

如何才能得到一个好的见证?

1.见证的时候废话不要太多,只要讲两件事,原来我是傻瓜,现在我是天才(公式:我叫XXX,我来自哪里,原来我对……一窍不通,现在我有了……的认识)

2.展示其他的使用者使用后的情况,比如是不是非常高兴

 

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该文章由 小赖 于2016年03月01日发表在 软文营销 分类下, 访客可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客!
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